ภาษาไทย ภาษาอังกฤษ
เก็บมาฝาก
ศิลปะการโน้มน้าวจิตใจคน
ศิลปะการโน้มน้าวจิตใจคนได้เป็นอย่างดี หลักการที่สาคัญนี้เองที่จะสามารถโยงคุณเข้าสู้การทาการตลาดกับธุรกิจของคุณหรือสินค้าของคุณได้อย่างไร ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณต้องการขายสินค้า OTOP คุณก็คงหนีไม่พ้นคนที่ชอบของที่ระลึก หรือคนที่ชอบของที่เป็นงานประดิษฐ์หรือทาด้วยมือ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องประดับพื้นบ้าน หรือสินค้าประดิษฐ์ตกแต่งต่างๆ ดังนั้นคุณต้องแสดงคุณค่าให้เขาเห็นว่าสินค้าของคุณมีความพิถีพิถันมีความตั้งใจทาจากภูมิ ปัญญาชาวบ้านตามวิถีท้องถิ่นได้อย่างไร แล้วคุณก็วางแผนที่จะโปรโมทธุรกิจหรือสินค้าไปสู่กลุ่มบุคคลที่มีคนต้องการมัน ซึ่งโดย ทั่วๆไป คนที่ชอบที่จะซื้อมันก็คือนักท่องเที่ยวหรือชาวต่างชาตินั่นเอง เพราะคนเหล่านี้เขาต้องการคุณค่าของงานประดิษฐ์ อีกทั้งยังต้องการของที่ระลึกที่จะเป็นของฝาก
หลักการขาย 3 ประการ ที่จะนาคุณไปสู่เป้าหมายในความสาเร็จมีดังต่อไปนี้........
1. อย่าบังคับให้เขาดื่มน้า แต่จงทาให้เขากระหาย 
2. อย่าขายกล่องเปล่าให้ใครเป็นอันขาด 
3. จงผูกมิตรกับผู้มุ่งหวัง ก่อนที่จะเสนอการขาย

หลักประการแรก : อย่าบังคับเขาให้ดื่มน้า แต่จงทาให้เขากระหาย
เพื่อให้คนอื่น ทาอะไรตามที่คุณต้องการ โปรดอย่าบังคับให้เขาต้องทา แต่จงทาให้เขาอยากจะทา แล้วเขาอยากจะทา เคล็ดลับข้อหนึ่งของการเอาชนะใจคนอื่นก็คือ อย่าบังคับให้คนอื่นมาช่วยคุณ แต่จงทาให้เขาเกิดความอยากช่วย
การขายต้องถือเป็นกิจกรรมที่ได้ผลตอบแทนร่วมกัน และบางทีฝ่ายขายอาจได้ผลประโยชน์มากกว่าเสียด้วยซ้า แต่จุดสาคัญมันอยู่ตรงที่ว่า คุณได้ทาให้ผู้ซื้อรู้สึกเขานั้นสาคัญ และได้ผลตอบแทนมากกว่าหรือเปล่า?
จุดที่ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าตนเองสาคัญนั้นก็คือ การได้รับความสนใจจากคนอื่น (โดยเฉพาะจากคุณ) ในเรื่องที่เขากาลังสนใจอยู่หรือมีปัญหา

แล้วอะไรบ้างหละ ที่จะสร้างความกระหายให้แก่คนอื่น นั่นก็คือ.... สิ่งที่พึงปรารถนาพื้นฐาน 4 ประการ ที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์ 1. ความต้องการให้คนอื่นรู้สึกว่าตัวเขาเองสาคัญ 2. ความต้องการให้คนอื่นมารับรู้และชื่นชมในตัวเขา 3. ความต้องการให้เป็นที่นิยมรักใคร่นับถือจากคนอื่น 4. คนเกือบทุกคนชอบความง่ายและความสะดวกสบายในชีวิตของเขา นักขายหรือนักเจรจาต่อรองทั้งหลาย จึงมักปล่อยให้ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า รู้สึกว่าตัวเองมีความสาคัญ และสรรเสริญชื่นชมในความสาเร็จของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง พร้อมกับแสดงให้เห็นว่า มีคนรักใคร่นิยมในตัวเขามากเท่าใด ด้วยการเสนอเครื่องช่วยสร้างความสะดวกสบายในชีวิตแก่เขา ดังนั้น เมื่อต้องการให้ใครทาอะไรให้กับคุณ ก็จงทาให้เขาเกิดความต้องการหรือความอยากทา ด้วยการปลุกเร้าในสิ่งเป็นที่อันพึงปรารถนาพื้นฐาน 4 ประการข้างต้นนี้ และพยายามใช้คาว่า “คุณ” ให้โตกว่าคาว่า “ผม” เพราะนั่นหมายความว่า คุณกาลังทาให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณรู้สึกว่า เขามีความสาคัญ
หลักประการที่สอง : อย่าขายกล่องเปล่าให้ใครเป็นอันขาด
การขายคือการแลกเปลี่ยนอย่างยุติธรรม ระหว่างเจ้าของเงิน กับเจ้าของสินค้า ( เมื่อนั้นมิตรภาพระหว่างเราจะยั่งยืน )
คุณจะขายสินค้า หรือว่าความคิด จะต้องให้กล่องนั้นมีมูลค่ามากกว่า หรืออย่างน้อยต้องเท่ากับสิ่งที่ลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังของคุณหวังเอาไว้ว่าจะได้ เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าหรือผู้ม่งหวังของคุณรู้สึกว่า ได้ของน้อยกว่าที่ควรจะได้ เมื่อนั้นมิตรภาพก็สิ้นสุดลง
อย่าลืมเพราะความแปลกหน้าทาให้ไม่ไว้วางใจ และก็เพราะความไม่ไว้วางใจ จึงทาให้ลังเลที่จะซื้อ
นี่เองที่นักขายชั้นนาทั้งหลายต่างเริ่มต้นการขายด้วยการสร้างความรู้จักมักคุ้น เพื่อให้เกิดความไว้วางใจก่อน แทนที่การพบลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังครั้งแรกๆ จะใช้เวลาในการสนทนาเกือบทั้งหมดในการโฆษณาหว่านล้อม ยกข้อดีต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังตัดสินใจซื้อโดยเร็ว แต่พวกเขากลับไม่ทาเช่นนั้น พวกเขากลับพูดเพื่อให้เกิดความไว้วางใจกันก่อน ก่อนที่จะเสนอสรรพคุณสินค้า หรือแสดงแผนรายได้ที่จะได้รับจากการเข้าร่วมธุรกิจที่เขาอยากจะนาเสนอ

ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังทั่วๆไปทุกคน เวลาถูกใครนัดพบที่จะขอเข้ามาสนทนานั้นไม่ว่า จะเป็นด้วยเรื่องใดก็ตาม ในสิ่งที่เขายังไม่รู้ สิ่งแรกที่เขามักจะตั้งสมมุติฐานเอาไว้ก่อนเสมอก็คือ..... เขาจะต้องเสียผลประโยชน์มากกว่าที่จะได้รับผลประโยชน์ คุณลองนึกย้อนดูเหตุการณ์ต่างๆในอดีตของคุณก็ได้ ของการนัดหมายจากคนอื่นเพื่อนาเสนอไรบางอย่างให้กับคุณ หรือแม้แต่กระทั่งการนาเสนอของพนักงานบัตรเครดิต ที่โทรหาคุณวันละไม่รู้ว่ากี่รอบต่อกี่รอบ สิ่งแรกที่คุณมักจะทาเลยก็คือปฏิเสธการนัดหมาย เพราะในใจลึกๆ คุณไม่อยากที่จะเสียเงินเสียทองไปกับสิ่งที่เขานาเสนอ กาแพงในใจจะถูกสร้างขึ้นมาทันทีอย่างแข็งแกร่ง คุณจะเฝ้าระวังตัวเองอยู่ตลอดเวลา และเตรียมข้อโต้แย้งอีกมากมายเพื่อที่จะปฏิเสธในสิ่งต่างๆเหล่านั้น คุณลองนึกดูเอาเองก็แล้วกันว่า ตราบใดที่คุณยังไม่สามารถทลายกาแพงความคิดที่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณ ที่เขาก่อขึ้นมาได้เพื่อที่จะป้องกันตัวเขาเอง คุณจะขายสินค้าได้อย่างไร
หลักประการที่สาม : จงผูกมิตรลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังก่อนเสนอการขาย
หลังจากที่คุณทาให้เขาหายกระหาย ในสิ่งที่คุณต้องการขายให้เขาได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือการไม่ขายกล่องเปล่า แล้วจึงมาถึงในขั้นตอนที่สามก็คือ การสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณ เพื่อที่คุณจะได้รับรู้ว่าเขาเป็นคนอย่างไร มีความต้องการอะไรบ้าง และคุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นของเขาได้อย่างเหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้า ก็จะได้รับคาตอบตกลงได้อย่างไม่ยากเย็นอะไร
สิ่งหนึ่งที่คุณจะต้องเรียนรู้เพิ่มเติมก็คือ เทคนิคในการสร้างความสัมพันธ์กับคนอื่นนั้นมีอะไรบ้างนั้นต่างหาก เทคนิคที่ว่านั้นก็คือ “การสมมุติว่าตัวคุณเองไปอยู่ในสถานภาพอย่างลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังของคุณในขณะนั้น ว่าจะมีความสนใจในเรื่องอะไร จะคิดอย่างไร และต้องการอะไร” ฉะนั้น คุณต้องหมั่นฝึกฝนเรียนรู้วิธีการเอาใจเขามาใส่ใจเรา (เอาใจผู้มุ่งหวังมาใส่ใจเรา) มันจะช่วยให้คุณเกิดความชัดเจนมองผู้มุ่งหวังของคุณในความรู้สึกต่างๆได้ดียิ่งขึ้นและจากสัญชาตญาณก็จะบอกคุณเองได้ว่า คุณควรจะพูดในลักษณะใดกับคนๆนั้น ในขณะนั้น
อย่ารีบเร่งในการปิดการขาย จงถามผู้มุ่งหวังของคุณเสียก่อนว่า ต้องการอะไร? ก่อนที่จะเสนอสิ่งที่คุณจะสามารถตอบสนองความต้องการแก่เขาได้
“ จงถามคาถาม เพื่อพาตัวคุณให้สามารถผูกสัมพันธ์เข้ากับคนที่คุณต้องการจะขายความคิดของคุณให้แก่เขา ”

สรุป....
จากหลักสามประการที่ได้กล่าวมาแล้วนั้น มันก็เหมือนบันไดสามขั้นที่จะทาให้คุณนาประโยชน์ จากกฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ไปใช้ให้เกิดประโยชน์ได้อย่างไร ไม่ว่าจะแง่มุมไหนคุณก็จะเห็นมันเกี่ยวข้องกับการขายทั้งสิ้น แล้วทีนี้ใครหลายต่อหลายคนที่บอกว่า การทาธุรกิจไม่ต้องทางานขาย คุณก็ลองคิดดูเอาเองก็แล้วกัน
ถ้าคุณสามารถเข้าใจในแง่มุมต่างๆ ที่จะทาให้คุณกลายเป็นนักเจรจาต่อรอง การขายความคิดที่คุณได้เรียนรู้ก็จะเป็นเครื่องต่อยอดความสาเร็จในชีวิตให้กับคุณอย่างไม่ต้องสงสัย ไม่ว่าจะในด้านใดก็ตาม แต่ถ้าคุณคิดว่างานขายเป็น.......
การเร่ขายสินค้า เหมือนหมาล่าเนื้อ เมื่อใดที่หมดเขี้ยวเล็บก็หมดความสาคัญ คุณกาลังวางตัวเองไปในแนวทางของคนเร่ขายของจริงๆ มันก็จะเหมือนกับหมาล่าเนื้อ ที่มักจะถูกกล่าวอ้างการอยู่เป็นประจาในแวดวงนักขาย ที่ไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับความจริงในเรื่องนี้
การเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ นั่นหมายถึงการเป็นนักเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยม เพราะคุณสามารถที่จะขายความคิดอันทรงคุณค่าของคุณไปให้กับคนอื่นๆได้อย่างมากมายนั่นเอง แล้วทีนี้คุณคิดว่า........ สิ่งที่คุณปรารถนา ที่จะก้าวไปสู่ความสาเร็จในชีวิตมันจะไกลเกินเอื้อมไหม

จากทฤษฎี Pleasure - Pain กล่าวไว้ว่า “คนทุกคนถูกสร้างเพื่อให้อยากพบความพอใจ และอยากหนีให้ไกลความเจ็บปวด” ทาให้คุณสามารถเข้าใจได้ว่า “จงขายแต่ความพอใจ (Pleasure) ให้กับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณ แล้วคุณจะได้รับความพอใจด้วย”
การขายที่แท้จริงนั้น ไม่ว่าความคิดของคุณหรือสินค้าของคุณ ต้องสามารถชักจูงให้คนกลุ่มหนึ่ง ได้กระทาในสิ่งที่เขารู้สึกว่าดีและภาคภูมิใจที่ได้ทา
นักจิตวิทยาผู้โด่งดัง ดร. อัลเบิร์ต เอ็ดเวิร์ดวิกกัม ยังได้แนะนาไว้อีกว่า วิธีที่ดีที่สุดในการขายความคิดของคุณเอง เพื่อเอาชนะใจแก่บุคคลอื่นนั้นก็คือ คุณได้เสนออะไรบ้าง ที่ให้ความพอใจแก่ผู้อื่นคุณทาให้ผู้อื่นสบายขึ้นหรือร่ารวยขึ้นหรือเปล่า สิ่งต่างๆเหล่านี้เป็นความพอใจ (Pleasure) แก่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณ ซึ่งเป็นหน้าที่โดยตรงของผู้ขาย
เขายังได้สรุปเอาไว้ว่า “ตลอดชีวิตของคุณ คุณต้องเป็นนักขายการยอมรับนับถือในตัวคุณให้แก่ผู้อื่น คุณจะประสบความสาเร็จในการชนะใจผู้อื่นได้ด้วยการให้ความพอใจ (Pleasure) แก่เขาเท่านั้น และทาให้ชีวิตเขาดีขึ้นเมื่อมาพบคุณ”
คราวนี้คุณคงรู้แล้วสินะว่า การที่คุณจะขายสินค้าหรือบริการของคุณให้ได้นั้น คุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณให้พบก่อน แล้วสินค้าหรือบริการของคุณจะช่วยอะไรเขาได้บ้าง

ทุกการกระทาบนโลกนี้ มีเพียง 2 เหตุผลที่แท้จริงก็คือ......
1. ทาเพื่อหลีกหนีจากความกลัว และความเจ็บปวด
2. ทาเพื่อให้ได้มา ซึ่งสิ่งที่พึงปรารถนา และความสาเร็จ
โดยปรกติคนเรานั้นมีเหตุผลที่จะทาอะไรก็ตามอยู่ 2 ประการ........ประการหนึ่ง เป็นเหตุผลที่น่าฟัง ส่วนอีกประการหนึ่งเป็นตุผลที่แท้จริง
วิธีที่ดีที่สุดที่จะหาเหตุผลอันแท้จริงออกมาได้นั้น ผมเห็นว่า...........สามารถกระทาด้วยการถามคาถาม 2 ข้อ คือ...........................................................................ทาไม(เหตุใด) และ นอกจากนั้นแล้ว
โพสเมื่อ : 18 ก.ย. 2556,14:59   อ่าน 2332 ครั้ง